Содержание:

Скрипты продаж

Одна из важных составляющих, которая влияет на уровень продаж, – скрипт. Несмотря на то, что целевая аудитория у всех различна, стиль общения для всех одинаковый. Некоторые компании разрабатывают скрипты продаж самостоятельно, другие покупают готовые сценарии. Из этой статьи вы узнаете, какие речевые модули используются при разработке скрипта и как правильно написать сценарий.

Технология разработки скрипта

Разрабатывая шаблон скрипта, обратите внимание на его блоки. Качественный сценарий для менеджеров по продажам дает возможность более эффективно воздействовать на клиента. Существуют многочисленные виды скриптов продаж: при работе по телефону, при личной встрече, при прямых продажах, при заключении договоров, назначении встречи.

Сейчас мы приведем наиболее распространенную схему скрипта, используемого при разговоре по телефону. При личной встрече, например, первый блок пропускается, последующие этапы можно оставить.

Сценарий включает в себя 8 блоков:

  • Обход секретаря.
  • Приветствие.
  • Выявление проблем или выяснение потребностей.
  • Грамотное предложение решения проблем.
  • Предложение действующих акций.
  • Уточнение спроса.
  • Проработка возражений.
  • Завершение сделки.

Теперь более подробно расскажем о каждом блоке и приведем примеры диалога.

Обход секретаря

Дозвонившись в компанию, в большинстве случаев вы попадаете на секретаря. Его задача – отсеять лишние звонки. Нередко секретарь получает распоряжение от руководителя сбрасывать все торговые предложения. У секретарей есть свои скрипты при общении по телефону, и пройти этот этап бывает сложно. Поэтому вам нужно, чтобы вас соединили с компетентным лицом. Подумайте, как это можно сделать в вашем случае.

Секретарь: Добрый день. Компания «Солнышко», чем могу вам помочь?

Вы: Добрый день. Я Наталья, представляю компанию (название). Мы являемся партнерами многих компаний вашего профиля. Вот и вам хотели бы предложить сотрудничество. Можете соединить меня с человеком, решающим эти вопросы?

Секретарь: Хорошо, соединяю.

Приветствие

После соединения с ответственным лицом вы открываете скрипт и начинаете диалог. Вначале важно выяснить, действительно ли этот человек может принимать соответствующие решения.

Диалог может выглядеть примерно так:

Вы: Добрый день. Я Наталья, представитель компании (название). Скажите, пожалуйста, как мне к вам можно обращаться?

Представитель фирмы: Валерий Петрович.

Вы: Валерий Петрович, подскажите, вы решаете вопросы относительно (уточните причину звонка)?

Представитель фирмы: Да, вы что-то хотели предложить?

Выяснение проблем

После установления контакта переходим к следующему этапу. Здесь главное –выявить спрос и не дать человеку возможности сразу же сказать «нет». Это можно сделать при помощи правильно поставленных вопросов, на которые клиент однозначно ответит «да». Приведем пример. Допустим, вы предлагаете канцтовары, диалог может выглядеть так:

Вы: Вы же пишите ручкой?

Представитель фирмы: Да.

Вы: И они у вас регулярно заканчиваются?

Представитель фирмы: Естественно.

Вы: Тогда вам нужно покупать новые.

Представитель фирмы: Да, а что вы хотите предложить?

Грамотное предложение решения проблем

Теперь, после того как клиент готов выслушать ваше предложение, вы можете его озвучить. Ведь собеседник уже подтвердил свою потребность в ваших услугах. Предложение должно быть кратким и заинтересовать представителя фирмы, для этого можно использовать различные рычаги.

Вы: Мы готовы предложить вам канцелярские товары высокого качества по низким ценам.

Предложение действующих акций

Для того чтобы усилить действие предложения, расскажите клиенту об акциях, действующих у вас на сегодняшний день, которые вы можете предложить при заключении договора на долгосрочной основе.

Вы: Кстати, хочу заметить, что для постоянных клиентов у нас предусмотрены специальные льготы (озвучьте их).

Предложением акции можно подтолкнуть клиента к заключению соглашения в ближайшее время. Это очень действенный метод.

Вы: И еще сегодня у нас действует акция – при покупке товара на сумму от 20 000 рублей мы предоставляем дополнительную скидку 10%.

Уточнение спроса

На третьем этапе вы уже получили подтверждение спроса от клиента, и когда вы зададите ему повторно те же вопросы, естественно, получите положительные ответы. Но теперь вы ему предложили достаточно выгодные условия, и на это нужно сделать акцент.

Вы: Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия, так вот мы вам это и предлагаем, верно?

Проработка возражений

Это предпоследний этап, и клиент может ускользнуть, предъявив претензии, к которым вы будете не готовы. Поэтому продумайте заранее вопросы, которые представитель фирмы может вам задать, и подготовьте правильные ответы. В этом случае грамотная техника скрипта поможет вам заключить множество прибыльных договоров. Вопросы могут касаться не только стоимости товара, но и его поставки, качества, деятельности конкурентов. Приведем пример, как можно ответить на возражение.

Представитель фирмы: У нас уже имеется хороший поставщик канцелярии.

Вы: Но ведь все познается в сравнении, вы же не работали с нами и не можете оценить наши услуги и качество нашего товара. Давайте попробуем заключить среднесрочный договор, и вы сможете сравнить.

Завершение сделки

На этом этапе грамотный менеджер получает положительное решение от представителя фирмы и начинает оформлять договор и все соответствующие формы.

Отдел продаж наиболее часто использует такие скрипты для эффективного продвижения своего товара. Ценность грамотно проработанного сценария заключается в том, что даже новичок сможет правильно реагировать на определенные ситуации и успешно продавать товар.

Для того чтобы у вас были работающие скрипты, опробуйте их в действии несколько раз, оцените эффективность, при необходимости дополняйте и вносите изменения. Проанализируйте речь, интонацию, последовательность вопросов.

Мы привели пример скрипта, который целесообразно использовать при продаже товара. Но ведь сценарий можно написать не только для продаж, но и для назначения встреч, заключения договоров и многих других действий. Для этого нужно подобрать грамотно вопросы и распределить их по блокам.

Эффективные продажи страховых продуктов

Журнал «Страховой бизнес»

В трубке сдавленный голос: «Страховая компания «XYZ», Денис (Юля, Максим и другие…), извините за беспокойство, Вы пользуетесь услугами страхования?» «Да», – отвечаю я. «Не хотите с нами поработать?» «НЕ хочу», – отвечаю, как обычно, на эту фразу и слышу гудки в трубке.

Я бы поговорил еще, но, по всей видимости, методы или форма обзвона потенциальных клиентов не позволяют говорить дольше. Меня всегда удивляет: если даже это «холодные» звонки, то почему никогда не перезванивают? Ведь я много лет пользуюсь услугами страхования и являюсь потенциальным клиентом. Больше скажу. С удовольствием приобрел бы страховку для своего ребенка, если бы почувствовал, что со мной говорят специалисты, профессионалы своего дела, мастера общения! Но всегда, почти всегда слышу одни и те же слова. «Извините» – за что извините, за дилетантство, неумение правильно и красиво говорить? «Беспокойство» – кто хочет испытывать беспокойство, кому нравится это слово, тем более в начале общения? «Не хотите» – отрицание в начале фразы, которое провоцирует ответ «нет»… А этот замогильный голос! Я не говорю про улыбку, которая легко распознается по телефону, про скорость речи или тембр, которые очень важны. Как вы считаете, настроение можно создать перед звонком? Эмоциональный настрой нужен в работе? А при общении с потенциальным клиентом?

Много вопросов, очень много! И я отдаю себе отчет в том, что активные продажи и холодные звонки – это непростой труд, что не каждый готов работать в активных продажах. Но если назвался груздем – полезай в кузовок. Я сам работал в прямых активных продажах и знаю, что эта работа собой представляет. В действительности все проще, чем кажется. Несколько этапов подготовки сотрудника сделает его грамотным в общении, хорошо знающим продукт, разбирающимся в стратегии продаж, и научит различным тактикам общения.

Этап первый: изучение продукта. Сюда входит видение компании в перспективе, миссия компании, ее стратегия на рынке. Это важный этап, не только помогающий продавать услуги страхования, но и создающий определенный задел для продавца, ведь благодаря изучению продукта он начинает видеть перспективу, будущее компании, становится сподвижником руководства, лояльным сотрудником и конгруэнтным продавцом с продуктом! Это половина условий мотивации сотрудника и его лояльности. Знание продукта – большой плюс в уверенном поведении продавца: уходит страх перед вопросами клиента. Умение ответить на вопрос по продукту сразу, без заминки и раздумываний поднимает авторитет специалиста в глазах клиента. Это дает внутреннюю уверенность в общении и возможность не просто блеснуть знаниями, а еще дать профессиональную консультацию. Все это повышает статус продавца в частности и компании в целом. Переспрашивание у руководителя или более опытного сотрудника, «отфутболивание» клиента к другому менеджеру, попытка взять тайм-аут для выяснения вопроса – все это мешает работе, общению и результатам продаж в целом.

Этап второй: изучение преимуществ продукта, конкурентных преимуществ компании, а также выгод ваших страховых услуг на языке клиента. Следующий очень важный шаг – это изучение вопросов-возражений. Сбор возражений должен происходить постоянно, все время пока компания работает на рынке страхования, и формироваться в сборник возражений, который потом будет изучать вновь пришедший сотрудник. Тогда не будет вопросов о возражениях клиента, тем более что они очень часто повторяются, и сочинять каждый раз ответ – это время, деньги и нервы! Кто не знает, что такое Корпоративная книга продаж? Сборник правил, регламентов, ключевых фраз, возражений, скриптов, стратегий, технологий, сценариев поведения, дресс-кода давно стал не просто словосочетанием, а необходимым инструментом в работе с сотрудниками и клиентами компании. Это и список нестандартных ситуаций, возникающих в общении с клиентами, и определенные шаблоны, используемые в работе. Книга продаж – это собранный и обобщенный опыт многих сотрудников, который помогает сделать работу более эффективной. В ней можно написать о том, как представляться клиенту, как начинать разговор, как работать с сопротивлением, что ответить на возражения – все это заранее подготовленный и стандартизированный продукт, по которому продавец должен сдавать экзамен (аттестацию), равно как и по продуктам и услугам страхования. В Книге продаж приводятся примеры эффективных моделей поведения менеджеров по продажам в определенных ситуациях. Эту книгу нельзя купить, ее можно только создать, используя специфику компании. Книга сценариев продаж является уникальным конкурентным преимуществом вашей компании, дает продавцам реальный инструмент продвижения продукции и услуг. К сожалению, ее сейчас нет в большинстве компаний, но завтра должна быть у всех. Начните составлять книгу продаж уже сегодня!

Третий этап: обучение сотрудников эффективному общению. Это постановка голоса, его тембра и громкости, улыбки, «вкусности» подачи. В общении важно уметь управлять своим эмоциональным состоянием (уверенностью, активностью, драйвом, спокойствием, гордостью), отвечать на вопросы и задавать их. Особенно важными в работе менеджеров по продажам являются навыки влияния на собеседника, способность создавать доверительные отношения, выстраивать их по телефону и при личной встрече, а также другие премудрости эффективного общения. Разбираться в стратегиях коммуникации, навыках тестирования, психологии восприятия мало! Нужно учиться слушать, говорить, уметь быть осознанным, позитивно настроенным. И это не просто слова, это дух времени. Вселенная эволюционирует, и человечество вместе с ней. А в действительности многие сотрудники отделов продаж находятся на стадии развития 1980-х годов, когда даже телефон был редкостью. Время изменилось, поменялась стратегия жизни, восприятия действительности. Вы знаете, что значит быть осознанным? Часто ли вы находитесь в состоянии осознанности?

Четвертый этап: планирование и контроль. Там, где нет плана, отслеживания и контроля работы отдела продаж, нет и четкой фиксации результата. Чтобы знать свои показатели и планировать рост продаж, очень важно фиксировать все промежуточные действия – от звонка до продажи, включая количество телефонных разговоров и встреч. Лишь тогда можно определить процент результативности обращений, вычислить воронку продаж и планировать стратегии повышения результативности за счет различных инструментов и технологий.

Как осуществлять контроль? Конечно же, через CRM-систему. Основная работа по контролю и планированию лежит на руководителе отдела продаж. Выявление критериев, стратегий и методов повышения продаж можно разрабатывать совместно с отделом – это сделает сотрудников более лояльными и конгруэнтными с продуктом, однако контроль над их осуществлением выполняет руководство. Стратегическое и тактическое планирование – тот важный шаг к успеху, без которого не обошлась ни одна процветающая компания. У вас стоит CRM-система? Или менеджеры ведут базу в Exсel или Outlook?

Скрипт допродаж в сфере страхования

Менеджер — Петр Иванович?

Клиент — Да!

Менеджер — Добрый день, Михаил Петров, компания «Страховые продукты». Если помните, мы застраховали ваш автомобиль в ноябре прошлого года. Вам удобно сейчас разговаривать?

Клиент — Да, а в чем дело?

Менеджер — Петр Иванович, как у вас машина, все в порядке?

Клиент — Да, все отлично!

Менеджер — Хотел вас поблагодарить за то, что являетесь нашим ценным клиентом. У нас руководство запустило в этом месяце специальное предложение для наших ценных клиентов. Все дело в том, что мы посмотрели статистику и поняли, что многие клиенты не страхуют свое имущество, в частности квартиру. Скажите, у вас квартира застрахована?

Клиент — Нет, а что вы предлагаете?

Менеджер — Смотрите, у минимальный базовый пакет страхования с вашей специальной скидкой до 15 февраля стоит всего 7500 рублей, а так его стоимость почти 1200). Если, например, зальете соседей, то заплатит страховая компания. У нас уже много клиентов застраховалось. Осталась 1 неделя, как вы смотрите на то, чтобы я оформил вам эту страховку прямо сейчас, пока еще есть время?

Клиент — А что для этого надо?

Менеджер — Я сейчас задам несколько вопросов, а потом наш курьер подъедет к вам с пакетом документов, его необходимо будет подписать, заплатить страховой взнос — и все, квартира застрахована

вопросы по страхованию).

Менеджер — Кстати, тут очень хороший вариант: если вы хотите не только застраховать ответственность от причинения ущерба соседям, но и свое имущество, то можно докупить пакет «Ремонт + отделка» всего за 4 00 руб.

Итого получится 12500 руб., а если покупать по отдельности и без скидки — то 21000 руб. И у вас в итоге и своя мебель и отделка защищены, и от причинения ущерба соседям вы тоже застрахованы.

Как вам такой вариант, будем оформлять, тем более это займет не больше 2 минут?

Клиент — Да, хорошо, давайте.

Скрипт обработки основных возражений

Клиент — У меня квартира уже застрахована.

Менеджер — Замечательно, не все клиенты так предусмотрительны. Скажите, а вы застраховали все риски — и ущерб соседям, и ремонт и отделку, и на случай пожара?

Клиент: Мне пока не надо.

Менеджер — Да, вы знаете, у нас есть клиенты, которые сначала не задумываются о страховании имущества, как говорится, обо всем подумать невозможно. Я почему вам позвонил — у нас просто до 15 февраля базовое страхование с большой скидкой, мы не хотим, чтобы наши постоянные клиенты упустили эту возможность. Разрешите мне буквально несколько слов сказать об этом предложении.

Клиент — А зачем страховать имущество?

Менеджер — Отлично, что вы об этом заговорили.

Все дело в том, что даже если вы все делаете правильно, есть риск, что вас могут залить соседи. Ущерб может составить и 100 000, и 200 000 руб. и больше. В этом случае все рас- ходы оплатит страховая компания, вы не потратите ни рубля. И это только один из видов риска. А их более 20. Так вот, до 15 февраля у вас есть возможность защититься от этих рисков всего за 7500 рублей.

Такую цену мы даем только нашим постоянным клиентам. Что скажете об этом варианте?

Клиент — Да может ничего и не случится, а я буду вам платить страховку.

Менеджер — Соглашусь с вами, это важно понимать, за что платишь. Здесь вы платите, прежде всего, за спокойствие и отсутствие рисков. Вы точно знаете: что бы ни случилось— ваша квартира защищена. При этом стоимость до 15 февраля очень выгодная.

Клиент — Страховать недвижимость — это же надо столько денег

Менеджер — Я вас понимаю, действительно, так может показаться на первый взгляд. Но давайте посмотрим на цифры. Страхование квартиры

стоимостью 5 000 000 рублей будет стоить вам немногим более 7000 рублей. Это почти в тысячу раз меньше стоимости ваше квартиры. И все благодаря тому,что у нас сейчас есть специальное предложение, и вместо 12 000 рублей до 15 февраля вы можете заплатить всего лишь 7500 руб. Ну как, будем оформлять? Займет меньше 2 минут.

Клиент — Да особенно свободных денег сейчас нет,

может быть, позже.

Менеджер — Возможно, вы будете удивлены, а ведь

у нас есть решение этой проблемы. Нашим постоянным клиентам мы предоставляем беспроцентную рассрочку. Таким образом, вам надо будет внести всего лишь 3200 рублей, и у вас начнет действовать страховка. Оформление ее займет всего 2 минуты. Как вы смотрите на то, чтобы сделать это прямо сейчас?

Клиент — Говорят, что страховые компании не всем

Менеджер — Я вас понимаю, ведь вы хотите быть уверены, что получите ваши деньги. На нашем сайте есть отзывы более 300 клиентов, которые получили выплаты. Поскольку мы — одна из самых крупных страховых компаний в нашем городе, мы сократили срок выплаты до 3 дней — такого не делает никто. Что вы скажете, если мы прямо сейчас оформим страховку? Тем более что это займет не более 2 минут.

Если вы интересуетесь скриптами продаж, почитайте еще вот эту заметку

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

1) Блок обхода секретаря

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто — чтобы обойти секретаря, нельзя быть «продажником». Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли. У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже. Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).

Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж

Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.

2) Приветствие

Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.

Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?

Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.

3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы

Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт. Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему. Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».

Пример при продаже ручки:

Думаю, тут все понятно, а кому нет — звоните и мы растолкуем)

4) Предложить решение проблемы

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему. Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.

5) Акция/спец. предложение

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.

6) Повторное подтверждение спроса

Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

«Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?»

Подумайте на досуге, как бы вы «увернулись» от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

7) Работа с возражениями

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

8) Менеджер

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух. Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг. Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле — больше экономить или больше зарабатывать 😉

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Обход секретаря

Переключает на ЛПР

Ответ клиента

Ответ клиента

Ответ клиента

Ответ клиента

Согласие клиента

Работа с возражениями

— Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?

Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!

— Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов — готовых к покупке.

У нас специфический продукт!

— Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача — заинтересовать!

Сколько можно сделать звонков в день?

— Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.

Скрипт продаж

Все о скриптах продаж

Скачать скрипты:

Примеры скриптов продаж

Наш сайт посвящен исключительно вопросам, связанным со скриптами телефонных продаж. И если вы ищете примеры скриптов продаж, то Вы попали по адресу. Но прежде, чем приступить к выбору подходящего скрипта, мы советуем Вам подумать о некоторых вещах. Возможно, они помогут определиться в выборе и отношении к делу.

Только оцените на мгновение, как сильно ведение бизнеса сейчас зависит от телефонных разговоров! И ведь темы и причины их очень разные. Все, что можно решить, не встречаясь с клиентом лично, мы предпочитаем решить по телефону. Это создает определенную сложность в том, что между собеседниками нет визуального контакта, нет возможности распознать настроение клиента по выражению его лица. Такое неудобство делает спонтанный разговор очень опасным для дела. Что, если оператор растеряется от реплики клиента или ответит неудачно? Трубка на другом конце будет положена и вернуться к разговору в дальнейшем скорее всего будет невозможно. Потеря клиента — это катастрофа!

Разговаривая с клиентом, важно понимать свою цель и двигаться к ней. Не теряя самообладания и контроля над ситуацией. В этом хорошо помогает скрипт телефонных продаж. О его пользе и преимуществах говорено уже не раз. Вы можете почитать об этом здесь.

Когда бизнес начинает развиваться, контактов с клиентами становится все больше. Можно ли обойтись одним скриптом продаж для всех? Ответ очевиден — нет! Поэтому существует множество разных примеров скриптов продаж.

Чтобы понять все разнообразие скриптов, нужно определиться с типами телефонных разговоров.

  • «холодные звонки»: это первый звонок случайному клиенту, который, возможно, и не догадывается о Вашем существовании, совершенно не думает о Вашем товаре и не собирается его покупать;
  • закрытие сделки: после получения заказа на товар в интернет-магазине менеджер звонит клиенту для подтверждения заказа;
  • получение отзыва о компании, услуге или товаре;
  • совершение повторной продажи с постоянным клиентом;
  • входящий звонок от клиента: разговор с интересующимся лицом, уже знающем о товаре и находящемся в процессе решения по поводу его приобретения. Имейте ввиду, что и входящие звонки бывают разные.

Конечно, разные типы телефонных разговоров преследуют и разные цели.

  • заинтересовать клиента с нуля и убедить его в нужности и важности товара — цель «холодных» звонков ;
  • более серьезное отношение клиента и повышение процента выкупа товара — цель звонка для закрытия сделки;
  • целью разговора при входящем звонке будет не оттолкнуть покупателя, убедить его в том, что у Вас есть все ответы на его вопросы и Ваш товар самый лучший для него;
  • также целью разговора с клиентом может быть получение его контактных данных;
  • подписка на интернет-рассылку;
  • согласие на участие в акции и многое другое.

Даже для разговоров с одним клиентом в течение года Вам могут понадобиться несколько примеров скриптов.

Мы предлагаем Вас просмотреть и скачать скрипты для различных разговоров. Если Вы думаете, что иметь в своем арсенале несколько различных скриптов — это довольно накладно, предлагаем Вам ознакомится с тем, как получить скрипт продаж бесплатно!

Желаем Вам удачи в бизнесе и использовании скриптов телефонных продаж.

Скрипт продаж

Все о скриптах продаж

Скачать скрипты:

Готовые скрипты продаж

Вопрос о получении готового скрипта продаж или скрипта продаж на заказ очень неоднозначный. Распространенная тенденция нашего времени — перепоручать работу другим лицам, делать заказы у опытных мастеров, покупать уже готовое. Иногда, и чаще всего, это действительно лучшее решение.

Например, если вы совсем не разбираетесь в программировании, то сделать яркий и функциональный сайт для своего товара не сможете, даже если будете очень стараться. А времени потратите очень много. С другой стороны, многое Вы не станете доверять посторонним людям. Некоторые важные бизнес-встречи, семейные дела и многое другое можно отнести к этой категории.

Как ни удивительно, но скрипт продаж в его лучшем варианте может принадлежать только Вашему перу. Особенно если Вы задумываетесь о скрипте холодных продаж. Сомневаетесь? Давайте попробуем разобраться..

Что нужно знать о скрипте продаж.

Первое. Что из себя представляет готовый скрипт продаж? Это зафиксированная беседа с клиентом. Она продумана заранее. В ней систематизированы вопросы оператора и возможные ответы абонента.

Второе. Система вопросов и ответов организованна, согласована и приспособлена к тому, чтобы можно было прямо во время беседы с клиентом свободно перемещаться по ней с помощью компьютера.

Третье. Скрипт продаж — понятие динамическое. Разговаривая с людьми, Вы будете слышать все новые вопросы и ответы, сталкиваться с неожиданными поворотами беседы. Если Вы болеете за свой бизнес, Вы захотите усовершенствовать скрипт, исходя из нового опыта.

Как получить готовый скрипт продаж.

Можно задаться вопросом: а что же трудного или невозможного в составлении скрипта будет для обычного человека? Ничего.

С клиентами контакт у Вас есть, если у Вас есть товар. И Вы знаете этот товар лучше других. Знаете и свои предложения для клиентов. Знание и понимание товара очень важно для продажи. Человек со стороны всегда будет проигрывать в этом хозяину. Сапожнику не понять музыканта. Если же Вы будете заказывать скрипт у конкурентов, хорошо понимающих тематику, то вряд ли они будут очень для Вас стараться.

Как приспособить скрипт для использования на компьютере? Может показаться, что это как раз та часть, которая требует заказной работы и постороннего вмешательства. На самом деле все просто. На нашем сайте Вы можете просмотреть видео, которое поможет Вам справиться самостоятельно.

Вносить изменения в скрипт лучше всего тогда, когда Вы знаете его, как свои пять пальцев. Вряд ли Вы рассчитываете на то, что будете постоянно зависеть от человека, который напишет Вам скрипт в первый раз.

Итак, все проблемы имеют решение. Мы Вам советуем как можно скорее приступить к сбору необходимой информации. Сопоставляйте ее, продумывайте варианты беседы, знакомьтесь с обучающим видео. Очень скоро у Вас будет готовый скрипт продаж, который лучше всего подойдет именно Вам! Более того, Вы получите свой скрипт продаж бесплатно!

Вы можете посмотреть и скачать готовые примеры скриптов продаж, чтобы верно направить свои усилия. Просмотрите также информацию о разнообразии типов скриптов, чтобы определиться, какие именно Вам нужны.

Еще по теме:

  • Закон об алкоголе в спб Время продажи алкоголя в СПБ: когда разрешено? Оборот спиртных напитков в России регулируется ФЗ №171. Администрация северной столицы ограничивает время продажи алкоголя в СПБ. Производители выпускают следующие виды алкогольный […]
  • Продажа земельный участок в ставрополе Земельные участки в Ставрополе Всего 1 330 объявлений Всего 1 330 объявлений Продать земельный участок, 8 соток. 7 октября 408 Агентство Пожаловаться Заметка Объявление о продаже земельного участка, 7 соток. 7 октября […]
  • Воинская часть в лебяжье фото Войсковая Часть 3526 информация актуальна на 08.10.2018 на карточке организациис учетом всех используемыхисточников данных."> разделы Анкета Реквизиты Учредители Арбитраж Проверки Связи ОКВЭД Выписка из ЕГРЮЛ ФНС […]
  • Купить земельный участок северодвинск Земельные участки в Северодвинске Всего 150 объявлений Всего 150 объявлений Купить земельный участок, 6 соток, этаж 1. 3 октября 130 Агентство Пожаловаться Заметка Продаем землю с/х назначения, 8 соток, 18. 6 октября […]
  • Мировой суд кузнецкого района пензенской области 2 участок Мировой суд кузнецкого района пензенской области 2 участок Омельчук Виктория Леонидовна Телефон: (3843) 36-13-88 исполняет обязанности с 10.09.2018 года по 13.10.2018 года включительно на основании приказа председателя Кузнецкого […]
  • Пенза ленинский мировой суд Пенза ленинский мировой суд Судебный участок №6 Ленинского района г. Пензы Аппарат мирового судьи МИРОВОЙ СУДЬЯ Карташова Татьяна Валентиновна Телефон: 8 (8412) 68-39-70 Секретарь судебного заседания Пилясова Елена Викторовна Телефон: […]